客户生命周期(ppt 40页)

主要内容
客户关系管理
第五单元教学目的
5.1 客户生命周期
5.1.1 客户生命周期的划分
5.1.2 各阶段的特点
阶段一 客户是潜在客户
阶段二 客户是新客户
阶段三 客户是老客户
阶段四 客户是新业务的新客户
5.2 客户的终生价值
5.2.1 客户终生价值的定义
5.2.2 客户终生价值的组成
5.2.3影响客户终生价值各因素分析
计算的时间长度
贴现率
客户的维系率
产品被提及率
客户收入的变化
客户关系的维系成本
营销费用
回顾:各因素与CLV的关系
5.2.4客户终生价值模型
一、不考虑客户支出分配的CLV模型
1、模型一
2、模型二
3、模型三
4、相同客户分析模型一和模型三的区别
5、不同客户分析模型一和模型三的区别
二、考虑客户支出分配的CLV模型
1、考虑客户支出分配的原因
2、考虑支出分配的CLV模型
3、确定客户支出分配
4、考虑支出分配的CLV计算举例
5、观察客户购买转换变化对客户终生价值的影响
自学内容

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