大客户与终端管理(ppt 253页)

主要内容
分销、大客户与终端管理
什么是市场营销？
基本市场营销概念
产品
产品的包装和标签
渠道
价格
定价策略
定价的影响因素
定价方法
推广
推广的一般过程
确定沟通目标
沟通的模式
沟通的分类
市场推广的实质---沟通
信息的内容、结构和形式
信息的内容
信息的结构
信息的形式
人员推广
消费者分析
为什么要与消费者沟通？
购买的内动力（需求论）
顾客群
购买程序
产品的复杂程度
消费者行为图
消费者行为分析应用
消费者的风险与目的
消费者卷入程度的高低
购买决策过程（L&S模式）
消费者心理
个体心理特征
购物环境与心理
推广服务中的心理效应
购买动机（生理、心理）
透露心灵秘密的三个黑匣子
寻找影响消费者行为的因素
打动消费者的心
需要的察觉
收集信息
品牌的筛选与评估
从品牌变为商品
Est品牌
购买决策
购买后行为
解开消费者之谜
促销决策
市场推广的核心
明确目标受众
确定寻求反应
选择沟通信息
选择沟通手段
选择沟通媒介
广告(advertising)
销售促进(sales promotion)
直销
人员推销
门店的角色
顾客的店内过程
与客户沟通
销售员应掌握的知识与技术
 客户
需求与动机
销售性沟通的建立
沟通建立的过程
开放式问题
封闭式问题
探察式问题
提问题注意事项
产品的推介
推介的要点
克服各种反对意见
误  解
怀  疑
冷  漠
真实的反对意见：
隐瞒（假反对态度）
竞  争
 达成销售时的服务与跟进
服务与跟进的意义
营销员与公司及其产品的形象
营销员应当致力于
销售员应具备的知识和技能
 总  结
什么是服务？
待客“三意，4S”
销售员不可欠缺的七点意识
掌握商品知识
晨会制度
七种机会
讲话六原则
感官刺激
介绍商品的原则
提问五原则
该下决心了！
陈列的AIDCA
通道设计的知识
POP应用
POP的优缺点
POP制作法则
店内宣传品的AIDMA
销售员自我启发
人际关系
PC产品的渠道组成
经销商体系构建程序
确定经销商标准
收集整理信息
确定经销商
获得经销商名单的途径
选择经销商的原则和标准
总体思路
选择经销商的原则
选择经销商的标准
选择经销商的标准
国营经销商的特点
国营经销商的特点
民营经销商的特点
选择经销商时常见的误区
确定经销商
确定经销商应考虑的因素
确定经销商的原则
经销商适用的条件
经销商的类型
谁是大客户?
大客户管理的风险
大客户关系的发展历程
大客户关系发展的前导阶段
大客户管理孕育阶段
大客户管理初期阶段
大客户管理中期阶段
伙伴式大客户管理
协作式大客户管理
间断大客户管理阶段
大客户计划（战略计划的部分）
大客户的识别
在细分市场上确定大客户
四区间矩阵（DPM）
DPM构建10步骤
营销目标和战略
大客户计划
关系战略
企业间的关系
        与经销商搏弈
四种矛盾
争夺控制权
渠道控制力
修身之道
客户是……
客户关系管理
激活动力源
客户服务
理解你的客户
服务立足点
服务特征
话说客户
你的客户看你
确定服务标准
确定标准的重要性
服务面
程序面
个人面
团队建设
岗位设计
岗位描述
招聘与培训
领导技能
组织氛围
定期检查
服务审核系统
客户反馈系统
客户反馈障碍
打通组织与客户

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