大客户销售技能提升(ppt 86页)

主要内容
必须知晓三件事
什么是销售?
为何需要流程管理
专业销售训练之路
专业销售训练之一
换一个视角看世界负担变资源
人对了，世界自然就对了
发展积极的心态 行动带来快乐
专业销售训练之二
大客户管理金三角
客户等级评估简要操作
专业销售训练之三
正确的程序以问题为中心的销售
以问题为中心的购买循环觉察问题阶段
以问题为中心的购买循环决定解决阶段
以问题为中心的购买循环制定标准阶段
以问题为中心的购买循环选择评价阶段
以问题为中心的购买循环实际购买阶段
以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段
以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例
总结
以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听
探寻的四个步骤
问问题要有目的性
以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击
SPIN问话技术：
以问题为中心的销售循环第三步：确认需求
确认需求四个步骤
以问题为中心的销售循环第四步：展示说服
展示说服
说服呈现建议解决方案
FABE
产品展示
展示说服处理反对意见
处理反对意见的技巧什么是异议？
处理反对意见的技巧处理异议的一般原则
处理反对意见的技巧反对意见的类型
处理反对意见的技巧
处理反对意见的技巧常见异议处理
价格很少成为真正的反对意见
大客户常见的反对意见
以问题为中心的销售循环第五步：要求生意
捕捉购买信号
要求成交技巧常用成交方法
要求成交技巧常用成交技巧
以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护
以问题为中心的销售循环维护阶段-三个步骤
以问题为中心的销售循环维护阶段-其它事项
专业销售训练之四

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