售楼员销售培训(ppt 38页)

主要内容
第一节    购买动机分析
一、理性购买动机
二、感性购买动机
1、理性与感性购买动机的区别与互相转化
2、感性购买动机的常见表现方式
(6) 超前
(7) 投资升值
(8) 从众
(9) 隐私
(10) 物以类聚，人以群分
第二节 消费层次分析
第二章  客户接待
第一节  让客户感到舒适自在
二、每位（批）客户只能由一名售楼员接待，热情不等于一哄 而上。
第二节 启发和诱导的技巧
a)  最容易引起客户共鸣的话题—室内装潢
b)  启发和诱导
2、对于大多数人来说，售楼员应牢记并真正掌握以下原则：
3、客户是最聪明的
d)  确立建议的可信性
e) 利用人的期盼心理
f) 恭维要适度
g) 各种启发方法要综合运用
h) 重复关键性建议

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