营销渠道的设计策略(doc 27页)

营销渠道的设计策略目录：
第一节  营销渠道的含义
第二节  渠道的营销策略
第三节  渠道的设计策略
第四节  营销渠道的控制与评估
第五节  分销渠道的发展趋势

 

营销渠道的设计策略内容提要：
在市场上，大多数产品都不是由生产者直接供应给最终顾客或用户的。在生产者和最终用户之间有大量执行不同功能和具有不同名称的营销中介机构存在。所谓营销渠道，也就是分销渠道，它是指产品由生产者向最终消费者或用户流动所经过的途径或环节。或者说是指企业将产品传递给最终购买者的过程中所使用的各种中间商的集合。在产品流通过程中，生产者出售产品是渠道的起点，消费者购进产品是渠道的终点
……

在我们的日常经济活动中，生产厂商为何愿意把企业全部或部分销售工作委托给营销中介机构呢？从某种意义上说，公司管理当局的这种委托意味着放弃部分经营控制权；等于把公司的一半命运放在他人手中。然而这样做是有其经济效益的。事实上，我们只要简单地将使用营销中介机构和不使用营销中介机构做一个简单的比较，就可以得出结论。图13-1是营销中介机构的经济效果图，从中我们便可以直观地感受到营销中介机构的介入为生产企业带来的好处。
……

各级中间商是营销渠道的重要组成部分，在市场营销中，中间商至少具有如下的作用：
首先，中间商的存在能为生产者和消费者带来方便。因为对买主来说，中间商可以提供包括更多的花色品种、合适的时间地点、灵活的付款条件，周到的售后服务等各种方便。而对生产企业和贸易企业来说，中间商是大买主，还能为卖主联系千千万万的用户，使企业的销路有了保证。
其次，中间商的存在可以缓和产需之间在时间、地点和商品数量和种类方面的矛盾。同时，中间商又是架设企业和市场之间的桥梁，中间商可以向企业反馈市场信息，了解市场，还可以利用自己在当地市场上多年经营形成的商誉为企业的产品提供无形保证，使市场了解企业。比如，其他省市的产品想进入上海市场，选择市百一店、华联商厦就能充分利用其商誉，快速进入目标市场。另外，中间商通过存货、赊销等方式为生产和零售企业减轻了资金负担，从而有利于这些企业资金的周转和融通，促进经济的发展。

..............................