渠道管理与设计概论(ppt 68页)

渠道管理与设计概论目录：
一、渠道设计
二、渠道管理
三、零售渠道

 

渠道管理与设计概论内容简介：
1．分析通路影响因素
（1）产品：易腐、过重、非标准化、技术性强——短通路。
（2）企业：财务状况好，通路管理能力强的——短通路。
（3）竞争者：追随竞争者或躲避竞争者
（4）中间商：分销的能力和态度。
（5）环境
市场不景气时，以最经济方法推入市场，使售价降低，利用短通路。
2、建立通路的目标
（1）购买便利：确定顾客走多远的距离，等待多长时间能买到商品，从而决定整个市场的铺货率。
（2）销售支持：需要通路成员提供怎样的销售支持。
（3）售后服务：确定对最终顾客售后服务水平。
（4）成本效益：企业营销有利润目标，而分销也要制订出自己的利润贡献目标。
（1）密集分销—尽可能多地利用中间机构销售商品或劳务。
（2）选择分销—利用一家以上，但又不是让所有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产品。
（3）独家分销—在某一地区仅利用一家机构来销售某种特定产品。

 

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