中国平安客户管理(ppt 24页)

中国平安客户管理内容提要：
理解客户的需求：
清楚：客户的具体需求，需求为什么对客户重要。
完整：客户的所有需要，需要的优先次序。
达成共识：双方都对客户的需要有清楚、完整和一致的概念。
……

为什么要发问：
1、挖掘需求
2、引导对方
3、改善沟通
4、控制交谈
5、鼓励参与
6、了解对方理解程度
7、建立专业形象
……

资料阶段的指导方针：
1、准备问题
2、解释发问的目的（激励回并确认对方的理解程度）
3、由开放型问题开始（ONQ）
4、开放引导型及封闭型
5、用封闭型问题作总结
6、将问题有程序地引出
7、总结需求
8、得到客户肯定的接纳

 

 

..............................