长期重点客户管理理论与技巧培训(ppt 77页)

长期重点客户管理理论与技巧培训目录：
第一部分：相关概念介绍
第二部分：重点客户管理的基础
第三部分：制定客户计划
第四部分：客户计划的实施

 

长期重点客户管理理论与技巧培训内容提要：
重点客户管理是一种销售的方法
它的销售对象是政府或其他企业而不是直接消费者。
它的销售是重复或持续的而不是一次性的销售活动
销售者与购买者之间有着持续的业务关系
重点客户管理是一种投资管理
将有限的资源（人的精力、时间、费用）充分投放到能给企业带来利益的客户身上。
定义：重点客户管理就是有计划、有步骤地开发和培育那些对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户。
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客户经理或团队领导者
主要职责：负责具体计划的制订和实施，以达到企业在重点客户工作方面的战略远景目标。
客户经理对客户应负的责任包括：
成为客户在企业中的支持者；
了解客户企业的优势，帮客户确定解决方案，将适当的产品或服务介绍给客户；
成为资源的提供者和问题的解决者；
成为企业事务的分析家和顾问，成为客户所在企业和行业的专家。
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重点客户管理的功能
积极主动
—寻找和能够看到别人所看不到的机会；
—要以积极的心态向前看，并为共同的目标确立行动计划；
制定计划
—明确向客户提供或开发哪些产品和服务项
—制定如何发挥客户潜力的策略并明确实施这一策略所需要采取的行动步骤；
团队建设
—在企业里建立一个有共同远景目标的支持小组；
—这个小组会技持你为争取这一客户而作出的努力并达到这一目标而采取一致的行动。

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