联想渠道改革-鱼与熊掌能否兼得(doc 16页)

联想渠道改革-鱼与熊掌能否兼得内容提要：
联想多年来形成的以多级分销和区域销售为主体的渠道体系，在零售市场占据很大优势，也为联想打造中国PC业第一品牌立下了汗马功劳。某年，联想PC以25.1%的市场份额位于国内市场第一位。但是在占商用市场绝大部分份额的大客户领域，联想的占有率偏低。尤其自Dell进入中国以来，以标准化、按需定制为中心的直销模式很好地满足了大客户的需求，对联想形成了很大的压力。根据IDC某年初的数据显示，联想虽然在中国PC零散市场占有率居高不下，但在大客户市场上占有率约为17%，而Dell达到25%，且发展态势非常迅猛。联想必须直面这个世界巨头的挑战。
而在联想占据优势的零售市场上，联想此次提出了“集成分销”的战略，继续优化原有分销渠道。
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不过，模式计划得再完美，也需要经过实践磨合的考验。目前看来，经销商们还没有完全认同“家长”的想法。联想分销商之一北纬公司的副总经理边海光表示，自己更关心的是联想资源投放标准与方向的变化。“对于渠道商而言，无论渠道架构怎么变，信用金、市场费用、返点等实实在在的支持是最管用的指挥棒。”边海光说。
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市场的联想就开始计划模仿Dell模式优化渠道。虽然当时Dell的市场占有率不足4%，但Dell中国公司总裁符标榜对此不以为然，他告诉《商务周刊》：“很多企业在学习Dell，但是中国本土企业不具备实施Dell模式的资源。”最直接的论据是，Dell当时在中国市场的增长率曾经高达60%，远高于联想不足20%的市场增长率。没有经销商这个中间环节的Dell在价格上非常具有竞争力，这使联想对外来企业的低价优势荡然无存。

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