区域市场的开拓与渠道管理实务(ppt 32页)

区域市场的开拓与渠道管理实务目录：
第一单元  区域市场开拓的策略框架
第二单元  区域市场运作中的调控
第三单元  渠道管理实务

 

区域市场的开拓与渠道管理实务内容提要：
主要调控变量：
1、产品品种的时空结构：
产品线的内部结构以及转换的周期、时机；
新产品（上市）、旧产品（排空）、库存“水位”；
品种在不同地区、不同渠道（尤其是零售商）的分布，差异化供货
2、产品价格和渠道政策：
包括零售价、批发商供货价和厂家出厂价，也包括返利、调价补差以及其他销售奖励
3、渠道结构：
包括批发商、零售商两个层面，尤其是区域内零售商的宽度、层次、重点以及个性化的服务方案

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