营销宝典之渠道策略(doc 68页)

营销宝典之渠道策略目录：
一、精细化耕作，想得到，更要做得到
一、同经销商建立分销联合体
二、终端网点最大化、最优化，密集性分销
三、注重单店铺货率
四、管理好销售员
二、做事就怕认真，让经销商认真来做“朵彩”，我们肯定能成
三、决胜在终端，终端不卖货，我们大家都没饭吃
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营销宝典之渠道策略内容提要：
营销渠道建设，执行高于策略。在渠道运作上，优质的管理与严格有效的执行，是深度市场开发与精细化耕作的保障。在这个层面上，参与竞争的人最多、竞争也最为激烈。无论是歪点子还是正点子，大家都想过、试过！——网点要多、位置要好，这有谁不知道？！我们聪明，竞争对手其实也不傻。不能比人更聪明，那比什么？比执行力，比谁先做到！
渠道精耕细作，就是指企业在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品的销售量。
在我们在对市场环境有了一个细致的认识以后，就要根据实际情况对市场进行精耕细作，以便更好地进行市场开发，有效管理经销商，达到产品的销售目标和市场占有率
企业在对区域市场进行市场精耕细作，就必须依靠当地分销商的支持，同时给予分销商各个方面的指导和协助，进行渠道建设，建立关系密切的分销联合体。帮助分销商进行分销和存货管理，建立完善的分销商管理和服务体系。
企业的业务员要对分销商进行管理。业务员要配合经销商作好渠道基础建设和管理，最主要的工作就是经营规划、存货管理、零售覆盖、运输与仓储、售点广告与促销支持这五项工作，企业应明确各项职能在企业和经销商之间的分配，并确定各自的工作重点，才能有效地管理好分销商，共同开拓市场。对于大的分销商，委派客户经理进驻其总部办公，小的分销商则由一个业务人员同时管理几个分销商。

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