某公司顾问式销售法(ppt 43页)

某公司顾问式销售法内容提要：
    「疑异处理」会发生在任何一个步骤中有些顾客的成交过程可能得耗时数月，方能完成一个销售循环 ，有些则可能只需几天甚至更短及可完成一个循环。﹝例如才一邀约一谈即可购买的状况﹞本课程的重点放在销售循环的第三步骤：「确认顾客需求」这是销售过程中非常重要的环节，除非做好这个步骤，否则，销售便很难成功,通常，顾客对于自己的需求或问题只有些模糊的概念，如果你在拜访顾客之前有良好的计划，加上与顾客交谈时运用适当的问题 ，即可协助你把那些模糊的想法转为你能响应的具体需求本课程将协助你学习必需的技巧，以搜集关于顾客需求的特定资料。
     在准备销售拜访时，你能做的是确认顾客的潜在需求─也就是你认为顾客可能会有的需求。而只有在实际接触时，才能发现顾客的真正需求。你的访前假设是个好的开头，但毕竟只是假设─一些容许你跟顾客进行讨论的起点而已。在拜访时，你得靠问问题来进一步探究顾客的需求优秀的销售人员除了在拜访时随机应变地想出问题之外，也事先准备一些问题。事实上，他们预先想好许多好问题﹝或至少是好问题的架构﹞随时运用。通常这些问题在过去曾经协助它们从顾客处获得宝贵的信息。
    成功的销售人员在销售过程中，会灵活地交替运用开放式与封闭式问题。例如：假设你卖的是办公室器材 。那么在问完「如果每层楼都有复印机，对生产力会有什么样的影响？」之后。应该再问：「再添置两台复印机能不能减少影印中心的拥挤情形？」明智地运用问题─它们是销售时的利器。你与顾客相处的时间有限，所能问的问题也有限。安排得当的开放式问题能让你获得很多宝贵的信息；若使用封闭式问题而想达到同等效果，不仅要问上一大堆问题，还要耗费很多倍的时间。

 

 

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