大客户精确销售模式的定义(ppt 33页)

大客户精确销售模式的定义目录:
一、导论：销售培训的发展历程
二、大客户精确销售模式介绍
三、大客户精确销售模式的设计原则
四、大客户精确销售模式的体系结构
五、大客户精确销售模式的培训目标

大客户精确销售模式的定义内容简介：
    在销售的第一时代，客户所持的是一种赢—亏观念，销售人员充当着说服者的角色。这个时代的销售技巧都是以激励—响应、以及服从策略为基础的。
    在销售的第二时代，销售人员充当着问题解决者的角色，双赢观念占据主流地位。销售人员的工作重点放在询问客户、听取意见、建立信任以及搞好客户关系等方面，这个时代的销售技巧可以被理解为“需求—满意度销售”。
    在销售的第三时代，客户面临双重挑战：缺乏高质量的决策和有深度的决策过程。在这一时代，销售人员充当着商业优势创造者的角色，销售人员必须发挥自身业务洞察力，了解客户的业务过程与业务重点，为客户提供真正有用的解决方案。销售人员的工作是管理客户的决策过程，协助制定一种为双方带来最佳成果的决策。

 

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