销售管理与直复营销讲义(doc 32页)

销售管理与直复营销讲义目录：
第一节、人员销售
第二节、销售队伍的管理
第三节、直复营销

 

销售管理与直复营销讲义内容简介：
人员销售的性质
人员销售是企业派销售人员直接同目标市场的顾客建立联系，传递信息，促进商品和服务销售的活动。这里所指的销售人员包括：销售员、市场代表、商店售货员以及其他直接同消费者接触的销售人员。人员销售是整合营销传播的组成部分之一，是企业重要的促销手段。
人员销售是企业所有促销手段中唯一利用人员所进行的促销活动，因此它具有同其他促销手段所不同的显著特点。
（一）亲切感强
销售人员同顾客直接见面，便于交流感情，增强沟通，消除对立情绪，培养与顾客间的友好关系。
（二）说服力强
销售人员能当场示范，回答问题，解释疑虑，介绍使用方法，容易使顾客信服。
（三）灵活性强
销售人员能根据时间、场合、环境及顾客心理随时调整销售手法，有的放矢地开展销售，提高销售效果。
（四）反馈及时
销售人员能及时带回顾客的意见建议，促使企业随时调整营销策略。
（五）竞争性强
销售人员在一定的利益机制驱动之下，相互间会展开竞争，从而能促使销售实绩不断上升。
人员销售的这些特点决定了其在顾客评估、决策、采取购买行为的阶段以及促使顾客对企业和产品建立长期信心方面能发挥最有效的作用。但是由于人员销售接触的顾客面毕竟很窄，所以运用人员销售作为促销手段比利用其他促销手段的平均费用水平要高得多。

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