大客户销售与规划讲义(doc 16页)

大客户销售与规划讲义目录：
一、大客户销售之基本
二、大客户规划
三、大单跟踪、资源规划工具

 

大客户销售与规划讲义内容简介：
目的  Objectives
达成销售指标， 提高市场份额 Achieve target, grow share
深入理解关键客户 Better understand our Top / Key customers
为保持平衡增长制定战略 Strategy development for balance growth
确认机会并规划资源 Opportunity identification and resources planning
规划全层次关系覆盖 Coverage Planning at all level
定义公司价值 Define our value proposition
了解并打败竞争对手 Know our competition and beat them
高效的团队沟通 Effective team communications
客户关系的保持和延续 
客户档案  Account Profile
客户策略 Key Account Strategies
策略描述
客户的：业务拓展、应用方案、性价比 。。。
我们的： 产品、方案、价格、服务 。。。
覆盖计划 Coverage Plan (人、机会、具体行动计划）
价值定位及路径
从客户的需求价值定位到我们的价值定位的路径
Customer Value Proposition and Business Roadmap
竞争 
何以胜出 How will we win

 

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