渠道及供应链管理(doc 6页)

渠道及供应链管理内容简介:
多次熟读此章并结合对其他一些学习资料的学习，搜罗到1个比较有意思的话题与大家分享：
1， 渠道经理的5个角色（渠道经理本是IT行业常用的，不过现在看来也许可以为我们所借鉴，当然以下文章并不是我写的）
第一种角色： 销售管理
渠道经理对于一个IT公司来讲是很重要的角色之一，他不同于销售经理，也不是市场经理，但是又要与这些部门，甚至公司内部更多的部门有着密切的合作，所以渠道经理在面对渠道和公司的时候又承担着很多不同的角色，大致来讲有5种，即销售管理、业务管理、关系管理、市场营销管理，和供应链管理。
首先，我们来看渠道经理的第一种角色：销售管理。
作为一名渠道经理，最首要的职责就是管理好手下众多的代理商，从某种意义上说，渠道经理就像一个销售管理，因为他管理着众多代理商的sales，这是一个虚拟团队。
角色战略
1． 在渠道部署的方针策略上，渠道经理同样要像销售经理那样制定全年发展计划，而且渠道的发展计划一定要配合公司的销售计划，要从渠道的角度考虑到市场、行业、人员和资金的种种计划和管理。
2． 要根据客户需求，平衡产品系列。根据代理商们不同的行业市场，不同的产品需要给予相应的支持。
3． 要适时审核。计划的制定一定要根据公司或渠道的实际情况，不能满纸空谈，耗费人力财力做出的计划，结果在开完总结会之后就抛在脑后，而且也不按照计划的内容定期对工作进行审核，这样的计划还不如不做。
角色战术
1． 订单的保护和跟踪。在订单尚未敲定的时候，厂商要帮助代理，为代理提供必要的支持，击败竞争对手，以保证自己公司的产品能够中标；另外，即便在竞标中自己的产品已经中标，渠道经理就能万事大吉了吗，不是！渠道经理一定还要对订单进行跟踪，防止飞单。例如虽然这家代理用了你的公司品牌产品，但却是走私的水货，利润当然没有你的份，所以渠道经理一定要小心。
2． 渠道冲突管理。这是渠道经理经常要面对的问题，渠道冲突主要分为3种，即渠道管理漏洞、折扣的分歧、支持力度问题。
渠道经理在代理竞标的分析中，也会出现漏洞，影响到销售。比如，某厂商旗下有两个方案供应商A和B，这个厂商又有两个关系很好的sales，a和b分别来支持他们，而这两个方案供应商又同时竞争一个单子。结果，为了保证B供应商能够在竞争中夺标，a这个sales就找到了A供应商，对他说：“只要你不投我们的产品，我就给你10万块钱，这样你就是白白赚了利润，何乐而不为呢？”于是A供应商答应了a的要求。原本以为这下B供应商就一定能中标的a、b两个sales万万没想到，最后的中标公司却是A供应商，而且人家用的是另外一家厂商的产品。Sales恼火之余找到A供应商质问，可是对方却说：“你不是说我只要不投你家的产品，就给我10万吗，我现在就是没投你家的产品啊，拿钱来吧！”……

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