大客户销售技术.ppt48

策划

策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。

定位难题—解决
定位难题—解决：
--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
  A） 你描述你能解决的具体问题了吗？
  B）你是不是站在买方的立场上描述难题？
  C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难
     题你的产品或服务能提供比竞争者更优越
     的对策
策划

正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题

..............................