销售基础培训--终端销售管理(ppt 63页)

Otc销售基础培训  目录

 

1.队伍建设、岗位职责、考核评估
2.区域开发、渠道管理
3.终端销售管理
4.行程管理
5.促销

一、Otc代表常规管理内容
1.岗位职责---公司需要、应该做甚麽
2.公司期望与素质要求
3.报表管理---需要报那些报表
4.如何建立药店、店员档案；
5.如何开发市场？
6.工作量化法
7.行程安排—线路拜访
8.促销工作开展
9.如何提供全面专业化的店内服务？

二、Otc主管、经理常规管理
三、OTC销售队伍的建设
四、OTC销售队伍组织架构设置原则
1.基本以地域设置为主
2.同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客
3.有效利用现有人力资源，节约管理成本
4.利用原有良好的医院销售基础，拓展OTC市场
5.新架构需有利于全国市场统一的大型促销活动的协调与落实

内容摘要：
医院代表的工作特点
1. 医院代表两大任务：开户与上量
2. 医院代表所能覆盖(负责)的医院数量有限
3. 医院代表要求自身素质高，专业化强，应具备医院背景
4. 每一地区的医院，基本上有产出的医院均被代表覆盖
5. 每一地区的医院数量有限，尤其是产出的20%的医院
6. 医院代表工作以深入发展VIP重点医生，建立铁杆关系来产出销量
7. 医院代表与药剂科基本有良好的关系，对医院的进货渠道有所把握
8. 医院代表逐科开发，逐步深入，建立关系。一分耕耘，一分收获
9. 医院代表每天可跑2-3家医院，拜访8-10名医生

药店代表的工作特点
1.药店代表三大任务：铺货，陈列和店员培训。
2.药店代表所能管理的药店数量较多。
3.药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快，灵活，情商EQ。
4.每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。
5.药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药店布局。
6.药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列，POP，促销产生销量。
7.药店代表对药店的进货渠道较难掌控。
8.药店代表销量产生较被动，往往受当医院的开发，公司的广告宣传的影响较大。
9.药店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理  100-150 家店。

 

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