销售技巧培训教材(PPT 35页)

客情维护——顾客要什么
了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息
导购的工作任务
客情维护——顾客要什么
观察客户要求目光敏锐、行动迅速。
观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：
观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。
观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。
你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。
客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，
相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，
当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户走进展销大厅时，
你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。
当客户在挑选产品时，你能观察到：
注意力不集中，说明客户缺少兴趣。
哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。
扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示
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