门店专业销售技巧培训课件(PPT 53页)

1、计划与准备
2、售点核查
3、库存核查
4、回顾拜访目标
5、介绍及达成协议
6、跟进
7、陈列和品牌展示
8、记录
南通信诺OTC代表
门店专业销售技巧
专业药店拜访的8个步骤
步骤1计划与准备
目标设立的原则SMART
Specific
特定而清晰的
Measurable
可衡量的
Ambitious
挑战性的，进取的
Realistic
可行的，现实的
Timed
有达成期限的
实战演练
SMART演练
计划—行为的时间表
每月
--月总结会议，明确目标，草拟章程
每周
--制定拜访目标，及明确的行程计划
每日
--设立每个客户的拜访目标，及最终行程
计划
--目标要SMART
拜访之前
最后检查
访前准备
自身准备
产品准备
客户分析准备
其他准备
步骤2售点核查
开场
销售要点实地核查
售点核查
价格—检查产品标价是否正确
隐性销售—保证库存产品均能上架
陈列—维护现有的陈列，寻找新的推广机会
货架、陈列架、POP，电子钟等设备
排面是否整齐
竞争对手状况
步骤3库存核查
库存核查
清点货架上和库存的产品
检查库存周转
确保促销期间有充足的库存
在客户记录卡上填写信息
库存管理
名称
安全库存：保证客户从订单到送货期间都不脱销的库存
订单间隔：两次订单到送货时间
期末库存：每次下单前所得库存数据
库存控制目标（简称控制库存）
控制库存（天数）=订单间隔天数+安全库存天数+送货时间天数
控制库存（数量）=控制库存天数*实际销售/天
订单数量=控制库存数量-期末库存
讨论：合理的库存数
何为零库存？
影响库存变动的因素
促销活动
季节变化
送货时间
药店情况
回款情况
步骤4回顾拜访目标
—进一步访谈的深入准备
结合核查—回顾拜访目标
拜访目标是否需要调整
--设定额外的目标
--设定最具影响力的目标
--准备一份对零售店负责人的陈述提纲
准备与店经理沟通
准备目的性开场白
访谈准备是否需补充的议题
修正错误的价格
调整库存
--有库存但未被陈列的产品
调整陈列
--纠正错误的产品陈列面
--决定产品展示的次序、比例及整齐程度
发现新的推广机会并制定零售推广计划
进入药店的新产品的简介
近期准备开展的促销活动
步骤5介绍及达成协议
介绍及达成协议
介绍前开场
探寻了解客户需求
--如何将核查信息与客户需求相结合
陈述产品相关利益
--与客户需求相对应的利益
介绍推销达成协议
处理反对意见
专业性开场
1、提出（假设）一个客户的需求
2、指出产品的某个特性和带给顾客相应利益来满足该需求
正式的开场白
当你和客户已准备好谈事情时
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