消费者购买行为分析教材(PPT 40页)

消费者市场购买行为的基本内容
消费者购买行为模式
影响消费者购买行为的因素
消费者购买行为决策分析
第三章消费者购买行为分析
消费者市场
是指个人或家庭为了生活而购买产品和服务所构成的市场。
消费者的购买行为
是指消费者为个人或家庭的消费而购买商品或服务，
为此而支付货币或其他现金替代物的行为。
消费者需求购买动机购买行为需求满足新的需求
我们考察一下观众听一场音乐会的过程,即音乐消费行为过程。
比如张某,家在北京前海西街,国庆节期间想在北京听一场音乐会。
实现这一目标,必须经过以下环节。
音乐会在什么地方举行离家多远（地点）
音乐会举行时间是否同自己的空闲时间相等（时间）
音乐会的内容是否与自己期望的一致（动机）
音乐会的门票何处购买购买（方式）
音乐会的票价是否合适（价格）
坐什么车去听音乐会（交通）
对以上的消费过程进行分析：
以上六点都是影响张某去观赏音乐会的不确定因素。它包含张某将支出的经济成本
、时间成本、交通成本。这些因素并非属音乐艺术生产范畴,更不涉及音乐艺术的本体。
但它们却直接制约张某音乐消费行为的实现。
那么,谁来促使张某去实现目标,这就是音乐市场营销,
即通过一定的市场运作,去除阻碍张某消费行为决策的不利因素,
使张某甘心情愿购票观赏,实现听音乐会的目标。
1.文化因素
(1)文化是本国或本民族人民在生活习惯、
价值判断和行为模式等方面的一种长期而稳定的积淀，
如：消费习俗，道德规范，价值观念，审美观念等。
中国的节文化（春节、端午节、中秋节）
西方的节文化（圣诞节、感恩节）
中国人喜爱梅花，日本人视为不祥之花
中国人敬老，西方人忌讳老
(2)亚文化每一个国家的文化中又包含若干个不同的亚文化群。
有民族亚文化、宗教亚文化、种族亚文化、地理亚文化等。
少数民族对本民族东西的偏爱
基督教忌讳13、伊斯兰教的礼拜
北方人婚礼赶早，江浙人结婚在晚上
浙江是方言最多的省，不同乡、村不同方言
（3）社会阶层
根据职业、收入来源、教育水平、价值观和居住地区对人们进行一种分类，
按层次排列，具有同质性和持久性的社会群体。
1.个人因素
年龄和人生阶段
职业和经济状况
生活方式
个性与自我形象
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