项目性销售与流程管理课件(PPT 80页)

个人成就
项目性销售与流程管理—课程体系
项目性销售与流程管理—介绍
大额产品项目营销的五大特征
营销模式--信任法则
 结果导向--解决问题
采购与销售流程
项目性销售推进流程
销售里程碑与成交流程系统
采购流程分析
1、了解客户内部采购流程图
角色、态度与关系
客户内部的五种买家
教练买家--谁是我们的“线人”？
 影响力买家--谁是我们的“小秘”
4、明确客户关系的比重
客户关系的四种类型
客户关系的发展五个阶段
6W3H人体树提问模型
（三）.漏斗式提问是ＳＰＩＮ的前奏
漏斗式提问模型
（四） ＰＭＰ是ＳＰＩＮ的润滑剂
研究的基础－－客户数据库
建立基本的客户档案
根据客户资料记录--分析项目的进展
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