专业化销售方法概述(PPT 76页)

客户经理应具备的素质？
举例法——相对感性
询问法——有针对性
反问法——留下深思
直接法——比较强硬
转移法——非常巧妙
间接否定法——有点婉转
二择一法——相对局限
异      议：“收益较低，不划算”
处理公式：赞美认同+问题解答+促成
第一组拒绝问题
1、保险公司不保险
2、10年时间太长了
第二组拒绝问题
1、生存金返还太少
2、对保险不感兴趣
害怕拒绝
对产品没有信心
销售流程掌握能力差 
缺乏拒绝处理技巧 
工具摆放，内外配合，包装到位
随时赞美，不断发问，掌握主动
手眼配合，动作连贯，一气呵成
保单说明，预先解释，加强承保
不能冷落客户
不可喜形于色
不要画蛇添足
销售服务要坚持不懈
一次不好的服务可能会把前期所有好的服务全部抹杀
服务方式要常变常新
抓往每一个可以服务的机会
适时创造服务机会
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