大客户战略营销与商务谈判教材(PPT 119页)

课程大纲
大客户营销的五大特征
营销模式--信任营销
成功案例及样板工程
NEC退出中国市场，日系手机全面溃败
大客户销售的关键－－“九字诀”
分析大客户内部采购流程
项目评估  (技术标与商务标)
大客户内部的六种买家
4、明确客户关系的比重
大客户战略销售的关键－－“九字诀”
我该继续,还是放弃?
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五个阶段
“忽悠”大师
赵本山－－“卖拐”
利用SPIN来引导客户
整体解决方案的六步系统分析法
客户关系的四种类型
客户关系的发展五个阶段
顾客是上帝!
处理客户不满的重要性
“顾客满意度” 经营理念
跨部门的协作
忠诚度阶梯及其价值
客户忠诚度的指标
历史客户保留
钱包份额（整体）
推荐
同类供应商的可获得性
同类供应商的吸引力
忠诚度分布
客户的利润贡献度对比
商务演讲
商务演讲
谈判技巧
谈判的定义
谈判的步骤
入题的技巧
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