商务谈判技巧培训课件(PPT 102页)

商务谈判技巧培训
讲师介绍
学习内容
案例
对谈判的若干认识
谈判定义
经典故事—分橘子
商务谈判的核心
商务谈判的特征
商务谈判的类型
商务谈判的动力
商务谈判中应注意的问题
商务谈判成败的因素
商务谈判主观因素
商务谈判方式
商务谈判的八个关键要素
商务谈判的基本原则
商务谈判策略制定的原则
商务谈判的准备
案例导入
收集各类信息
收集的内容
商务谈判信息收集的途径
谈判人员的选用
谈判队伍的规模和层次结构
谈判人员素质要求
谈判人员的角色分配与排练
确定谈判地点
谈判地点的类型
谈判环境
谈判座次位序
谈判主题的确定
谈判目标的形成
谈判策略的制定
准备替代方案
谈判计划书的基本要求
各国谈判风格
不同国家商人谈判风格
开局阶段谈判技巧
建立谈判气氛
陈述内容
陈述方式
对对手陈述的反应
谈判开始应注意事项
商务谈判之报价
案例导入：出价的高低
报价的顺序
报价时要注意的问题
价格解释必须遵循的原则
讨价
还价
进一步磋商
形成僵局的原因
僵局的处理方法
拍板
案例导入：谈判结束处理
签约应注意的问题
谈判技巧的重要性
谈判技巧-制造竞争法
谈判技巧—“合法”法
谈判技巧—坚持法
谈判技巧—权力有限法
谈判技巧-利用专家法
商务谈判的沟通技巧
倾听的含义
倾听的方法
阐述的技巧
谈判中的发问
问什么话
何时问
发问的类型
发问的注意事项
应答的技巧
应答技巧举例
克服商务谈判中四大心理障碍
商务谈判人员的准备
信息的准备
案例分析：
目标与对象的确定
商务谈判的时空选择
谈判方案的制定
谈判的模拟
谈判底线的确定
导入案例：阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
与君同行智慧分享
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