谈判技巧培训教材(PPT 52页)

流程
利益何在？
名言
准备工作
准备工作为何如此重要？
优先考虑直接供应商
搜集相关信息
信息来源
评估及目标
设定目标
从销售经理处获得的信息
为什么与销售经理的沟通是重要的？
谈判技巧
原则
规划
为什么必须进行规划
如何选择供应商
范例
自信
收集信息
开放式问题
探究式问题
封闭式问题
积极地倾听
积极倾听范例
始终控制整个谈判过程
若无法接受供应商的提议
双赢
对方的谈判策略和应付方法
哭穷诉苦+指责\抱怨你们的工作
保持沉默
吹毛求疵
控制反应时间
最后通牒
红脸\白脸
各让一半
我的职权有限
态度强硬
应付反对意见
处理异议
后续跟踪
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