拓展训练商务谈判教材(PPT 93页)

课程安排
第一讲：利益切换——谈判与商务谈判
谈判学
谈判的含义
案例2：分析买卖双方谈判的基础
谈判的实质——利益切换
案例3：
商务谈判
商务谈判的特征
商务谈判的原则
商务谈判的模式(APRAM模式）
商务谈判类型
谈判内容：
第二讲：以人为本——商务谈判主体
听的技巧
2.取得对手信任的沟通技巧
取得对手信任的沟通技巧
二、商务谈判班子的构成
三、商务谈判主体的谈判动机
四、商务谈判中感情的应用
运用感情的方法
思考题
第三讲有备无患——商务谈判准备
商务谈判的信息
商务谈判信息的作用
商务谈判信息的收集
收集谈判对手信息
商务谈判信息收集的途径
商务谈判信息的处理
商务谈判会务
谈判方案制定
一、谈判主题的确定
二、谈判目标
谈判目标的形成
谈判目标的估量
谈判目标的确定
三、谈判议题的确定
四、谈判的时间安排
五、谈判的地点安排
六、谈判战略选择
谈判战略选择
七、谈判策略的制定
八、准备替代方案
九、心理准备
第四讲波澜起伏——商务谈判过程
报价的涵义
报价的原则
撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑
报价的顺序
报价的方式
磋商阶段（讨价还价）
讨价
讨价与评价
还价
讨价还价
让步的方式
案例讨论1购买二手自行车
（1）成本费用分析
（2）谈判的时机选择
(3)谈判中双方的优、劣势分析
(4)双方的讨价还价筹码与可能策略
(5)实际的谈判过程
案例讨论2买卖罐头
买卖罐头
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