客户价值及其管理讲义(PDF 55页）

出租车司机慧眼挑选有价值的顾客
第一节顾客价值理论
一、价值的内涵
二、顾客价值理论
载瑟摩尔的顾客感知价值理论
载瑟摩尔提炼出顾客感知价值的四种涵义：
载瑟摩尔通过大量研究得出如下结论：
格鲁罗斯的顾客价值过程理论
服务营销顾客价值理论
盖尔的顾客感知价值理论
顾客感知价值
菲利普科特勒的顾客让渡价值理论
综上所述，顾客价值具有如下特征：
三、顾客价值的驱动因素
顾客价值主要驱动因素研究
从表中可知：
四、按价值细分顾客
80/20分布的顾客金字塔模型
顾客金字塔模型在下列情形有用：
第二节顾客价值分析与度量
一、顾客盈利能力分析
什么是一个可盈利的顾客？
案例欣赏1：
案例欣赏2：
2、企业的顾客盈利率分析
某公司顾客盈利率分析
顾客盈利率分析
二、顾客盈利率度量
2、影响顾客盈利率的因素
关系收入的大小可归结为顾客关系维度：
4、企业客户生命周期的计算
5、客户生命周期利润的计算
第三节提升顾客价值的途径
二、企业给顾客创造价值空间途径如下：
三、企业提升顾客价值要点总结：
【技能介绍】
【实践练习】
请你给这位经理一些建议：

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