不同国家商人的谈判风格概述(PPT 90页)

5.1  日本人的谈判风格
5.2  美国人的谈判风格
5.3  俄罗斯人的谈判风格
5.4  欧洲人的谈判风格
5.5  阿拉伯人的谈判风格
5.6  拉美人的谈判风格
第5章  不同国家商人的谈判风格
引例：招聘小故事
引例：如何劝说不同国家的人
日本人的特点
日本人的谈判风格
（1）日本人喜欢“投石问路”
“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”
日本式的“巨大牺牲”是虚假的
“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯
不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判
小结
 具有强烈的群体意识，集体决策
具有强烈的群体意识，集体决策
信任是合作成功的重要媒介
信任是合作成功的重要媒介
讲究礼仪，要面子
讲究礼仪，要面子
需要注意的问题
耐心是谈判成功的保证
案例  日本人如何谈判
美国人谈判风格—直截了当迅速切入正题
 2  珍惜时间，注重时间效率
3 重视利润，积极务实，讲究实际
4 律师扮演着重要角色，重合同，法律观念强
重合同，法律观念强
5  首次交往注重担保
6 自信心强，自我感觉良好
7 热情坦率，性格外向
其他方面
俄罗斯人的谈判风格
固守传统，缺乏灵活性
对技术细节感兴趣
善于在价格上讨价还价
善于在价格上讨价还价
易货贸易
易货贸易
德国人的谈判风格
德国人
重视标准
讲求效率
准备充分
重合同  守信用
德国人谈判风格 小结
法国人的谈判风格
法国人谈判风格的特点
第二，法国人坚持在谈判中使用法语
第三，法国人偏爱横向谈判
第四，法国人大都重视个人的力量
第五，严格区分工作时间与休息时间
第六，法国人的时间观念
英国人的谈判风格
第一，不轻易与对方建立个人关系
第二，英国人对谈判本身那么看重
第三，英国商人不能保证合同的按期履行
第四，英国人在谈判中缺乏灵活性
意大利人的谈判风格
北欧人的谈判风格
阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人的谈判风格
其次，阿拉伯人不太讲究时间观念
再次，阿拉伯人不喜欢同人面对面地争吵
最后，寻找当地代理商也是十分必要的
拉美人的谈判风格
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