快速消费品重点客户谈判执行手册(DOC 28页)

1 现代渠道和年度合同谈判介绍....4
1.1 现代渠道和重点客户的介绍....4
1.1.1 现代渠道....4
1.1.2 重点客户渠道....4
1.2 年度合同谈判介绍....5
2. 谈判前需要完成的工作....7
2.1 了解零售商的决策流程....7
2.2 了解零售商的谈判方式....7
2.2.1零售商采购人员的谈判准备....7
2.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例....8
2.2.3零售商采购人员的偏好....8
2.3 了解零售商的关注焦点和差异化策略....8
2.3.1零售商采购人员的关注焦点——商业毛利....8
2.3.2零售商评估供应商所用的指标....10
2.3.3零售商的差异化策略....11
2.4供应商的应对方式....12
2.4.1成功的谈判原则....12
2.4.2标准的谈判准备、操作流程....13
2.4.3 制定总体重点客户谈判目标....13
2.4.4 其他部门的配合....16
3 谈判中需要注意的事项....17
3.1 明确策略....17
3.1.1谈判前尚需确认的关键问题:....17
3.1.2制定策略时需要考虑的问题....17
3.2 谈判中可能遇到的环节....18
3.2.1开场白....18
3.2.2理解与试探....18
3.2.3进行谈判....18
3.3 谈判技巧....19
3.3.1 谈判开局策略....19
3.3.2 谈判中期策略....21
3.3.3 谈判后期策略....22
3.4 合同谈判管理原则:....25
3.4.1 区域KA经理合同谈判关键步骤....25
3.4.2 谈判责任和最终审批权限:....26
3.4.3 异议处理方法....26
4 合同执行、监督和反馈....27
4.1草拟合同....27
4.2年度合同的备案....27
4.3合同执行原则....27
4.4 其他部门的配合....28
5 零售商的不同细分及相应对策....29
5.1不同类别的零售商采购纬度的调研....29
5.1.1 采购决策 （集权 vs. 分权）....29
5.1.2 盈利模式细分 （毛利式 vs. 费用式）....29
5.1.3 操作规范程度: ( 操作规范 vs. 操作随意）....30
5.1.4 采购管理跨度 (精细 vs. 粗放）....30
5.2各类零售商经营模式对伊利的意义：....31
5.2.1 采购决策：....31
5.2.2 盈利模式：....31
5.2.3 操作规范程度：....32
5.2.4 采购管理精细度:....32
6 附表：....33
6.1 客户谈判准备表格....33
6.2 标准化合同的内容....33

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