大客户营销策略与管理课件(PPT 86页)

课程大纲
大客户营销
五大特征
四度理论
信任营销
九字诀
找对人
说对话
做对事
三类大客户
销售策略
价格
价值
战略
五大核心问题
掌控业务
项目运作
科学*艺术
团队分工
销售预测

 

“大客户营销四大宝典”创始人
大客户营销的五大特征
营销模式--信任营销
 “海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西”--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价
NEC退出中国市场，日系手机全面溃败
大客户销售的关键－－“九字诀”
分析大客户内部采购流程
项目评估  (技术标与商务标)
大客户内部的六种买家
4、明确客户关系的比重
客户关系发展的四种类型
销售主任－－结网行动
二十五方格理论
客户关系发展的五个阶段
利用SPIN来引导客户
整体解决方案的六步系统分析法
课程体系
三大战略:成本领先、差异化和集中化战略
竞争优势：
1、 客户有需求；
2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。
价格&价值
神舟&ＩＢＭ
服务产品--“年轮图”
完整产品的概念
价格敏感型 销售的六大策略
附加价值型销售的策略
3、战略伙伴型销售的策略
不同层次销售感受不同
突破价格的障碍—十种经典策略
价格铁三角模型
产品驱动 ----品牌驱动
项目性销售与管理－－五大困惑
项目性销售与大客户管理—体系
项目性销售与管理
达成的效果1--建立基本的客户档案
举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展
达成的效果2--分析项目的进展

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