国际商务谈判理论概述课件(PPT 77页)

一. 博弈论与谈判
二. 公平理论与谈判
三. “黑箱” 理论
四. 信息论与谈判

第二章 国际商务谈判理论
座右铭
一. 博弈论与谈判
㈠. 以博弈论解析谈判
1. 博弈论的起源
2. 合作博弈
博弈论的实质
3.囚徒困境法则解释
3. “囚徒困境法则”解释
3. 非合作博弈---囚徒困境
㈡. 在博弈基础上的谈判程序
1.  建立风险值
2. 确立合作剩余
3. 达成分享剩余的协议
二. 公平理论与谈判
㈠. 公平理论的基本内涵（1）
㈠. 公平理论的基本内涵（2）
㈡. 人们对不公平感的消除
㈢. 公平的判定标准(A)
㈢. 公平的判定标准(B)
小案例：穷人和富人如何“公正”分配200美元
㈢公平的判定标准(B)
⑴. 朴素法
 表一. 每个孩子的估价值
朴素法的具体做法
⑵. 拍卖法（1）
⑵. 拍卖法（2）
拍卖法的具体做法
三. “黑箱”理论
㈠. 黑箱的产生（1）
㈠. 黑箱的产生（2）
㈠. 黑箱的产生（3）
㈡. 白箱
图一. 谈判双方的 “白箱网络”
㈢. 灰箱
四. 信息论与谈判
㈠. 信息模式三要素
图二. 信息传递模型
㈡. 主、客方关系论（1）
㈡. 主、客方关系论（2）
㈡. 主、客方关系论（3）
㈢. 认知结构论（1）
㈢. 认知结构论（2）
㈣. 有关信息特征的研究
1. 信息的稀缺程度
2. 获取信息的代价
3. 信息源发布状况
4. 信息的时间性
五. 信息的传输渠道
六. 谈判理论的其他各种流派
（一）需求阶梯理论
（二） 基本需求理论
（三）实力决定论（1）
（三）实力决定论（2）
（三）实力决定论（3）
（四） 原则谈判论
（五）谈判结构论
（六）横向纵向谈判结构论
复习思考题

 

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