商务谈判理论和成功模式(PPT 50页)

第二讲：理论和成功模式
一、谈判理论的各种流派
（一）需求层次理论
1.需要是人类—切行动的原动力
2.什么是需要？
3.需要与谈判的关系
4.马斯洛的“需求层次论”
5.需要理论在商务谈判中的运用
案例1
案例2
6.商务谈判中需要的不同适用方法（尼尔伦伯格）
6.1谈判者顺从对方的需要
6.2谈判者使对方服从自己的需要
6.3谈判者同时服从对方和自己的需要
6.4谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要
6.5谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要
6.6谈判者同时损害对方和自己的需要
案例3
案例4
案例5
（二） 原则谈判论
何为客观标准
1.原则谈判论之内涵
案例6
（三）谈判结构论
3.1纵向结构
3.2横向结构
3.3 内容
3.4三者之间的不同点
案例7：分橙子的故事
二、商务谈判的成功模式
（二）对“正确谈判意识内涵的把握
（三）价值评判标准
何为商务谈判成本
案例8
案例9
（四）“成功模式”的构成
1.“四步骤”说
2.“五步骤” 说
（四）“PRAM”成功谈判模式的构成
“PRAM”谈判模式的循环运转
 “PRAM”谈判模式定义及评价
本讲重点

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