供货商与超市买手谈判的实战技巧(doc 8页)
供货商与超市买手谈判的实战技巧(doc 8页)内容简介
我是一家饮料经销商,以前一直在做传统通路。但目前我市的超市发展非常快,原来的老客户找到我,要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说,如果我不做超市,他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判,但往往无功而返,要不就是进场费太高,要不就是嫌我代理的产品没有竞争力,所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。
做好进场谈判前的准备
主持人:每一个供货商要使产品进入超市,碰到的第一个问题就是跟买手谈判,与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时,都感觉到自己总是一味地让步,因为买手会依仗超市的巨大影响力,同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理,而不断地给供货商施加压力,迫使其再三让步。面对这种情况,该如何应对?
陈军:首先,在进场谈判前,供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划,不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程,而且可以大大减少预料以外事情的发生,从而有助于达成合理的协议。
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做好进场谈判前的准备
主持人:每一个供货商要使产品进入超市,碰到的第一个问题就是跟买手谈判,与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时,都感觉到自己总是一味地让步,因为买手会依仗超市的巨大影响力,同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理,而不断地给供货商施加压力,迫使其再三让步。面对这种情况,该如何应对?
陈军:首先,在进场谈判前,供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划,不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程,而且可以大大减少预料以外事情的发生,从而有助于达成合理的协议。
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