谈判中巧用约哈里窗口(doc 6页)

一、 谈判需要打开心扉
二、 要把谈判对方称为“对手”而不是“敌手”
三、 知己知彼方能赢定对手

 

对于销售人员来说，商业谈判是必不可少的。尤其对于大客户销售来说，在谈判桌上的表现，将会直接决定销售活动的成败。我们说，要想成交，必须抓好两件事：一件事是“找对人”，另一件事是“说对话”。如果说，“找对人”为成交做好了基础和铺垫，那么“说对话”则是成交前最关键的一步。倘若在谈判时出现差错，之前的一切努力就会付之东流。
　　有人将谈判比喻为“一场战争”，这充分说明了商业谈判的激烈性、复杂性和残酷性。但是，这个比喻又是不确切的。在我看来，谈判其实就是一场“心灵之约”，成功的大客户高手们都知道，要像“谈恋爱”一样去谈判，而不是像“打仗”一般去谈判。

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