掌握谈判的基础知识(ppt 47页)

掌握谈判的基础知识目录：
第一讲  谈判要领
第二讲  销售谈判
第三讲  采购谈判
第四讲  谈判逻辑
第五讲  谈判语言
第六讲  过程控制

 

掌握谈判的基础知识内容简介：
    销售的每个环节都对是否最终获得（长期）业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧。谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。
    客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。因此，客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议，甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。
    交易条款是可以通过销售谈判达成一致的，而客户的顾虑不可以通过谈判来化解，只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此，在客户产生顾虑的情况下，销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑，这点是需要培训师澄清并强调的。
     在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方；这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此销售人员在进行销售谈判时需要综合使用其他销售技巧。

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