浅谈商务谈判的技巧与策略教材(DOC 8页)
浅谈商务谈判的技巧与策略教材(DOC 8页)内容简介
1 商务谈判前的准备
1.1.知己知彼,不打无准备之战
1.2.选择高素质的谈判人员
1.3.1谈判目标的确定
1.3.2时间的安排
1.3.3谈判地点的选择
1.3谈判计划书的拟定
2 商务谈判的技巧
2.1 谈的技巧
2.2 听的技巧
2.2.1 鼓励类技巧
2.2.2引导类技巧
3 商务谈判策略的把握
3.1 开局策略
3.1.1 议程安排策略
3.1.2 人员角色策略
3.1.3 谋求主动策略
3.2 磋商阶段常用策略
3.2.1 针对对方策略
3.2.2 针对商品权力策略
3.2.3 针对谈判过程的策略
4、总结
先易后难、先难后易策略
单项式:纵向议题策略
投石问路:通过巧妙提问,根据对方应答,
尽可能多地了解对方信息、情况,掌握谈判主动权。
特点:提问要有试探、引导倾向,落地有声。
要做充分准备,以备对方含糊或反问。第三方出面,指出商品缺陷、休会。
目标:不遗漏、已方有利对方损害小
红白脸策略 在商务谈判过程中,
两个人分别扮演红白脸角色,使谈判进退更有节奏的一种策略。
综合式:横向议题策略
要点:时间、主题、议题和议程
角色安排应符合习惯、职位
..............................
1.1.知己知彼,不打无准备之战
1.2.选择高素质的谈判人员
1.3.1谈判目标的确定
1.3.2时间的安排
1.3.3谈判地点的选择
1.3谈判计划书的拟定
2 商务谈判的技巧
2.1 谈的技巧
2.2 听的技巧
2.2.1 鼓励类技巧
2.2.2引导类技巧
3 商务谈判策略的把握
3.1 开局策略
3.1.1 议程安排策略
3.1.2 人员角色策略
3.1.3 谋求主动策略
3.2 磋商阶段常用策略
3.2.1 针对对方策略
3.2.2 针对商品权力策略
3.2.3 针对谈判过程的策略
4、总结
先易后难、先难后易策略
单项式:纵向议题策略
投石问路:通过巧妙提问,根据对方应答,
尽可能多地了解对方信息、情况,掌握谈判主动权。
特点:提问要有试探、引导倾向,落地有声。
要做充分准备,以备对方含糊或反问。第三方出面,指出商品缺陷、休会。
目标:不遗漏、已方有利对方损害小
红白脸策略 在商务谈判过程中,
两个人分别扮演红白脸角色,使谈判进退更有节奏的一种策略。
综合式:横向议题策略
要点:时间、主题、议题和议程
角色安排应符合习惯、职位
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