新人16个第一次--主任辅导技能解读(ppt 68页)

新人16个第一次--主任辅导技能解读内容简介:
学习目标
   通过学习了解新人“第一次”辅导的基本概念及其重要性。
通过示范与演练使学员掌握辅导重点和辅导方法。
我司新人辅导的必要性
至04年7月，我司全辖新人（培训学员+见习业务员）占总人力比重从30%--70%，平均数48%
新人业绩占总业绩比重从23%--80%不等，平均数约为40%
新人人力、业绩的波动将对业务单位人力、业绩造成直接重大的影响
稳定新人队伍，尽快将新人变成转正的有效人力成为各级营销主管管理的当务之急
而帮助新人成长的最快捷有效的方法就是辅导
第一次拜访辅导要点
陪同展业的定义：
      即师傅与新人共同拜访客户，双方按事先约定师傅将专业化推销流程展示给新人，以提供展业模板，以达致成交客户、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。
首次陪同展业的具体操作
目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业
信心，帮助业务人员掌握正确的销售方法和规 
范的销售流程。
事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目
标及计划、订定各自角色、分析可能的状况
或失败，演练。
事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。
事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析
状况、鼓励业务员。
陪同展业的模式：
 观摩式陪同展业
 观察式陪同展业
 共同式陪同展业
首次陪同展业一般应是观摩式展业
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