4S店销售流程之集客活动培训讲义(PPT 39页)

集客活动流程
永续经营企业的领导者都会不断思考两件事：一是不断开发新的潜在客户；
二是不断创造和培养忠诚的保有客户。
谁找到了客户，谁就找到了
请思考下列问题：
当展厅的来店客户资源无法满足销量目标时，该怎么办？
你分析过已成交客户的来源渠道吗？
是不是每个成交来源渠道你都掌握了应该成交的台数？这其中有哪些是你忽略了的？
你的销售顾问有被要求做除了来店/电以外的客户开发工作吗？
集客活动的目的
集客活动的实质重点
集客的重点是“开发”
开：开门迎客（硬件）、开启心灵（软件）
发：发送信息、发展关系
传递给客户信心：品牌、技术、价格、服务等
2、特殊渠道
(1)定期跟踪保有客户。这些保有客户也是我们开发客户的对象，
因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。
(2)定期跟踪保有客户的推荐。
(3)售后服务站外来的保有客户。比如，某汽车汽车的维修站也会修沃尔沃、某汽车车等，而这些客户也是我们开发的对象。
（二）客户开发前的准备工作
工欲善其事，必先利其器
第一，要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等。要做到在与客户交流的时候
，对于相关问题你都能流利地回答。
第二，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式。
第三，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保
险的内容、保险的费用等等。
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