某保险营业部经理晋升培训手册(DOC 83页)

第一节　 营业部经理的职责
一、管理的程序
二、营业部经理的职责
三、经理人的基本态度与技能
四、做一位成功的领导者
五、卓越领导者的特质
六、我是成功的业务主管吗
七、一个成功业务主管的信念
八、寿险行销人员追求成功的信念
九、单位经营与业务发展
第二节　营业部经营计划与策略
一、营业部的导航系统
二、经营计划的程序
三、如何设定目标
四、为高留存率而经营
第二章　 增员（上、中、下）
第一节　增员概述
一、增员的意义
二、增员的理由
三、应具备的正确增员观念
四、增员失败的原因
五、业务员脱落的原因
第二节　增员方法与技巧
一、拟定一套属于自己的增员哲学
二、确认出你想要找的业务员类型
三、有一套寻找理想增员对象的步骤
四、设定好明确可行的增员目标
五、增员过程
第三节　理想增员来源
一、理想增员来源的特征
二、增员对象的来源
三、理想增员对象的目标
四、增员对象的条件、特征
五、增员对象类型
六、推荐引导问题（要求名单）
七、理想增员来源的特征
第四节　推荐人增员法
一、推荐人增员信函（推荐人——客户）
二、推荐人增员法面谈话术范例（推介人——客户）
三、要求推荐的增员说明
第五节　电话约访
一、电话约访话术范例
二、与增员对象进行初次电话接触
第六节　 初次面谈
一、初次面谈的目的
二、初次面谈成功的要素
三、初次面谈步骤注意事项
四、初次面谈话术范围
五、初次面谈增员开门话术（增员点）
六、可造成增员对象对现状不安的情况
七、造成增员对象对现状不安或可能会造成不安的状况
八、初次面谈话术范例
第七节　增员过程中的疑惑处理
第八节　增员话术
一、诱人的增员话术
二、增员促成话术
第三章　 选才篇
一、选择的原则及重要条件
二、选择流程
三、各种选择面谈的原则
四、选择原则
第四章：训练的规划流程
一、为何诊断训练需求
二、实施训练前的准备工作
三、P—E—S—O—S定则
四、一个完整的训练程度
给予和接受反馈的要领
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