商务谈判的概念特征及类型培训讲义(PPT 40页)

一   商务谈判的概念
什么是商务谈判？
商务谈判的构成要素
谈判赖以存在的要素
美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、
以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗?
二、商务谈判的特征
商务谈判的特点
商务谈判的原则
（二）操作性原则
立场与利益
谈判的其他原则
商务谈判的成功模式(APRAM模式）
1、谈判的概念：有许多观点，归纳如下：
谈判是利益相关的当事人（两方或多方）为了实现各自的利益目标，
运用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过程。
美国谈判学会会长杰勒德L尼尔伦伯格认为：
只要是人们为了改变相互关系而交换观点，
只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们便在进行谈判。
概念表述可以多种多样，但都有几个要点：谈判动机出于双方需要、
利益；参与谈判的双方都与利益有关；谈判方式一定是自愿的平等的。
商务：交易之事务。
商务谈判BusinessNegotiation：主要指经济领域中，具
有法人资格的双方或具有利益相关的当事人，为了协调改善彼此的经济关系，
满足贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条件，
彼此交流磋商达到交易目的的行为过程
..............................