突破保健品顾问营销困局(doc 6页)
突破保健品顾问营销困局(doc 6页)内容简介
一、模式失效
二、从“产品销售”到“健康咨询”
三、不破不立
一、模式失效
康基生物是香港康基集团在大陆从事保健品经营的子公司,一直从事“促进生长发育”类保健品的研发、生产和营销。2003年以前,该公司一直沿袭传统的中小型保健品企业的运作思路:厂家研发、生产产品,通过招商媒体刊登广告寻找经销商,以低价供货,主要由经销商承担广告风险,开展营销推广。通过这种模式,康基生物的两个产品每年都有稳定的销售。
然而,到了2002年,康基生物突然发现,这种模式越来越难以运作——公司没有品牌,招商难;环境恶化,经销商市场运作难。2002年康基生物的营业额开始大幅下降。
问题出在哪里?2003年1月份,康基生物的陈总找到上海铂策划。分析的结果是:保健品行业的形势已经发生了巨变,传统的营销模式在新的形势下逐渐失效,这是康基销量下滑的根本原因。
1.2000年保健品行业销售额达到了空前的500亿元,此后连续出现的媒体负面报道,让消费者越来越理智,广告的说服效果越来越差.
2.国家宏观政策调整,加强了对保健品行业的广告监管,夸大宣传、虚假宣传、新闻广告等已经很难运作.
3.近年来,媒体广告价格直线上涨,最近几年平均价格已经涨了6倍以上.。
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