医院开发与药品销售技巧(ppt 138页)[推荐]

医院开发与药品销售技巧目录：
一、医药代表的必备技能
二、医生所尊敬喜欢的医药代表
三、医生不喜欢的医药代表
四、优秀MR四要素
五、医药代表分类
六、要有一个积极的心态(热情)(一)
七、要有一个积极的心态(热情)(二)
八、商业礼仪
九、给人的整体印象中
十、影响礼仪的视觉效果
十一、练习一    着装诊断
十二、着装标准
十三、着装类型
十四、商务着装的典型问题
十五、Ⅱ办公室礼仪
十六、见面与问候
十七、介绍的原则
十八、当被介绍时
十九、何时需要握手
二十、当你握手时
二十一、名片
二十二、关于名片
二十三、出示名片的时机
二十四、电话礼仪
二十五、打电话时的准备
二十六、职业地拨打电话        
二十七、Ⅲ用餐礼仪
二十八、商务宴请的准备
二十九、商务就餐典型问题
三十、商务就餐典型问题
三十一、Ⅳ社交场合的礼仪
三十二、一般工作场合的礼仪原则
三十三、社交礼仪的十点建议
三十四、回顾--商业礼仪
三十五、拜访客户
三十六、拜访前的准备工作
三十七、访前准备包括
三十八、访前准备工作的作用
三十九、有关医生信息的收集(一)
四十、有关医生信息的收集(二)
四十一、有关医生信息的收集(三)
四十二、获得以上信息的渠道
四十三、有关竞争对手信息的收集(一)
四十四、有关竞争对手信息的收集(二)
四十五、为什么要设立拜访计划
四十六、好的目标符合以下要求
四十七、可以从以下几个层面设立目标
四十八、制定拜访计划时应考虑的问题
四十九、拜访步骤
技巧1
最初的接触
你只有一次机会做好开场白
开场白包括:一个A,一个R
如何讲开场白
讲开场白的技巧
技巧2
利益陈述步骤
利益陈述步骤
要铭记
陈述利益时应注意
产品的利益可以是非颠倒
陈述利益时的注意事项
说明产品特点和利益时需要记住以下几点
使用的益处
使用技巧
一项药品推销研究指出
利用资料进行说明时应注意的地方
技巧3
缔结的时机
客户的语言信号
客户的非语言信号
缔结的步骤
医药销售达成协议时的内容
技巧4
医生的态度
细分反对意见
态度回应
技巧5
支持技巧步骤
容易处理的反对意见:怀疑与误解
技巧6
证实的步骤
证实资料讲述要点
技巧7
处理反对意见步骤
为什么会有客户的不关心
处理不关心
如果客户不允许寻问
技巧8
寻问
人类的五大需求
冰山概念
不同层次的需求
人物性格的分类
四种类型人物特点及需求
对四种类型医生的接触方式
何时寻问
需要背后的需要
寻问的方式
开放式寻问
限制式寻问
何时使用开放式寻问
何时使用限制式提问
漏斗
应该解释寻问理由的情况
寻问问题时的几点建议
技巧9
倾听的目的
何谓    有效倾听
有效倾听的步骤
有效倾听的方法
聆听
导致聆听不成功的原因
良好的聆听要做到
①对说话者所说的话表示兴趣
②告诉说话者你的理解
拜访步骤
技巧
搭桥技巧
拜访后的跟进
拜访后的跟进包括
跟进工作的诀窍
正面运用失败的拜访
拜访程序

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