业务代表培训教材(PPT 230页)

课程大纲
一、消费者决策过程
二、问题认识
三、找寻过程
四、方案评估
五、购买及结果
六、家庭购买影响
七、社会影响

市场交易的特性
市场交易是一种价值（VALUE）
消费者的欲望与期望是丰富的、多变的
行销不断创造一个产品满足消费者需求的能力（效用UTILITY）
影响消费者主动收集资料及问题解决的因素
 重要性(Importance)
 差异性(Differentiation)
 时间压力(Time Pressure)

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