某木业公司营业代表培训教材(doc 26页)

某木业公司营业代表培训教材目录：
一、木地板存在的问题的客观性和基本知识
二、怎样给顾客介绍丰硕地板
三、丰硕方程式地板产品知识
四、家庭装修的色彩搭配
五、电话接听规范
六、怎样去面对和处理顾客的投诉
七、丰硕方程式地板及实木多层地板

 

某木业公司营业代表培训教材内容简介：
营业代表是专卖店的灵魂中心，营业代表水平的高低影响到企业的整体形象。一名优秀的营业代表必须学会掌握顾客心理，并能针对不同的顾客运用不同的营销艺术，这种艺术是文化修养、语言艺术，操作技能服务热情的高度统一。
因此，营业代表必须掌握一套科学的销售方法，包括顾客的购买心理过程，在顾客心理过程的不同阶段提供相应的知识和服务，掌握了这一套科学的销售方法就等于掌握了接待过程中主动权，就会行之有效地将一个个潜在的顾客变为现实的顾客。
一、顾客的购买心理过程：
顾客在购买商品时，心理变化大致分为八个阶段：
1）、注视：顾客如果想买一件产品，他一定会先“注视”这件商品，当他经过专卖店门口时，被店内的色彩、品位、文化氛围和陈列的产品所吸引，然后进入店内，反复观看，或者这位顾客走进店内随意浏览，突然发现了一款自己中意的产品，就会驻足观看。
2）、兴趣：有些顾客注视了产品以后，便会对它产生兴趣，此时他们注意到的部分包括产品的花色、光泽、包装、价格等，当顾客对一件商品发生了兴趣以后，他不仅会以自己注视感情去判断这件商品，而且还会加上客观的条件，去做合理的评价。
3）、联想：顾客如果对一件产品产生了浓厚的兴趣，他就不会停留在“注视”的阶段，他会产生用手触摸此件产品的欲望，继而会从各个不同的角度去观察它，然后会联想自己使用这种产品的亲子，把感兴趣的商品和自己的日常实际生活联系在一起，因此，在顾客触摸产品时，营业代表应适度的提高他的想象力，这也是成功销售的秘诀之一。

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