谁是合适的业务员(PPT 12页)

内容摘要
小陈以前是省会城市负责小店渠道的业务员，由于工作表现出色，最近被公司派驻到A市担任城市经理。他所在的公司产品以饼干类的休闲食品为主，价位中等。A市是一个位于中部地区的地级市，经济基础一般，但近两年发展不错，市内有6家大型卖场和两家连锁超市(各有10多家分店)。公司产品在这些大卖场和超市的销售情况不错，同类品牌销量排名在前三位，超卖渠道销量占到了公司A市总销量的70%，而且每年还有一定程度的增长。
不过，在另一个重要渠道——小店，公司产品销售状况却一直不佳，该市小店总数大约有2000家(包括郊区)，铺货率一直很低。
公司在当地有一个合作了5年的区域经销商，配合一直不错。该经销商同时经营其他4个品牌，包括一个瓜子品牌和一个纯果汁饮料，还有两种进口橄榄油。经销商共有3名业务员，两名负责商超，一名负责小店。经销商的渠道优势在于商超，对小店的开发一直缺乏力度。
在小陈到来之前，公司没有在该区域派驻过专门的城市经理。小陈的任务就是今年内使销量增长达到30%，高于去年10%的水平。公司已经批准了小陈的市场拓展计划和相应的费用计划。该计划的核心有两点：一是在商超进行消费者促销活动，二是通过一些直接面对终端的渠道促销，协助二批进行网络建设，从而加强小店铺货率，利用双管齐下的方法来提高销量。此外，公司同意他在当地招聘两名业务员以便更好地开展工作，业务员的工资标准可以适当高于当地的行业平均水平。

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