某公司业务管理及管理知识培训资料(DOC 28页)

某公司业务管理及管理知识培训资料(DOC 28页)目录：

一、成交的基本策略
二、成交的技巧
三、谈判的技巧
四、谈判中的五忌
五、谈判中应避免对方干扰
六、处理商业洽谈的僵局

 

某公司业务管理及管理知识培训资料(DOC 28页)简介：

让步是使谈判继续进行，取得双方一致意向以至最终成交的常用策略。说起来，谈判中的妥协让步并不困难，但做起来却并不容易和简单，让步牵涉到许多因素，用什么方法，在什么时候，以什么为来源等等，需要进行认真周到的考虑，以避免出现失误或得不偿失的结果，所以，业务员必须掌握好讨价还价中让步的原则和策略。
（1）不做无谓的让步。让步应体现对方有利的宗旨，每次让步都是为了换取对方在其他方面的相应让步或者优惠，让步是为了换取本方的利益。
（2）让步要恰到好处，要让到最好的位置上，通常是以本方较小的让步换得对方较大的满足。
（3）力求让对方在重要问题上先让步，而在较次要问题上根据需要本方才可以考虑先做让步。
（4）不要承诺做同幅度的让步。例如，对方让步百分之三十，本方可以让百分之二十。如果对方说“你也应该让步百分之三十”，本方则可以“我方无法负担百分之三十”来婉言拒绝对方。
（5）双方让步要同步进行。即本方在每一次让步以后，必须要使对手做出相应的让步。在对方做出相应让步前，不能在做轻易让步。
（6）每次让步节奏不宜太快，让步幅度不宜过大。要随时注意控制本方让步的次数和程度，以适当的幅度和节奏进行，做到步步为营。晚点让步较好一些，因为对方等得越久，就越珍惜得到的让步。让步太快对本方不利，会使对方觉得本方的让步是软弱被动的表现，进而提高对方的期望水平。
（7）如果本方让步考虑不周，可以协议尚未正式签字之前用巧妙策略收回。例如，本方可以借对方在某项条款上坚持不让步的时机，收回本方失当的让步，重新提出谈判条件。
（8）即使本方已决定做出让步，也要让对方觉得从本方得到让步并不容易，而且让对方感觉本方的每一次让步都是重大的让步。
（9）考虑让步时要三思而行，不能掉以轻心，随意让步。要知道每个让步都包含着本方的利润和利益。
（10）让步要尽量做到对本方无大损失，追求有益。下面的做法也是让步，其实际效果可能会更好。①倾听对手的发言。②适度地招待对手。③尽力为对手提供最详尽的说明。④经常说：“我会考虑你的意见”，“这件事我会考虑一下”之类的话。⑤向对手担保本方会尽全力迁就他。⑥让对手自由地求证我方所说的一切。⑦不厌其烦地向对手说明根据本方条件达成协议对对方的有利因素。因此，经过谈判者运用上述的让步，可能使对方得到某种满足而赢得谈判成功。

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