专业化的方案营销(ppt 81页)

专业化的方案营销目录：
1、营销模式对比
2、顾问式销售的益处
3、专业化方案营销的方法
4、传统式营销还是专业化方案营销？
5、宗旨与使命
6、业务理念
7、业务优势
8、咨询服务
9、咨询服务的核心内容
10、企业IT应用

 

专业化的方案营销内容提要：
迎接新的挑战：专业化方案营销
客户需要的不是你的产品或服务
系统集成方案不是解决方案
软件不能解决所有问题
客户需要的是解决业务问题的方案
业务需求调研和分析成为关键
已不是简单的产品销售
重视方案实施的价值
……

顾问式销售的益处：
客户的共同参与: 
在销售中,让客户共同参与的方法是非常有效并切实可行的.因为你清楚自己的产品及服务,而客户则更了解他的业务.
一致的解决方法:  
由于有了客户的共同参与,最后的解决方法更易得到客户的赞同,也会更切实可行.
视同为合作伙伴:  
客户更希望有一个如同合作伙伴的能提供顾问服务的销售人员,而不只是一个能将冰(箱)卖给爱斯基摩人的销售人员.
……

为了有效沟通，掌握一些询问的技巧十分关键
从大局入手，逐步深入细节
尽量使用客户的语言，避免生硬的商业术语
每次询问尽量集中一个主题和领域
引导客户，避免偏离主题
问题不应尖锐，采取探讨的方式
每次询问开始时应解释询问原因
从客户角度出发，了解客户利益所在
需要保持专家的形象
提出问题不要太宽泛，应便于明确回答

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