福源祥内蒙古某年度营销方案(doc 29页)

福源祥内蒙古某年度营销方案内容简介:
    通路策略
    对通路的分销模式主要有总经销、特约经销、直营、直销（数据库无店铺会员直销）几种形式，2006年度，公司主要采取特约经销制
   （一）通路分销策略
根据各行销分支机构对所辖区域市场的等级划分，2004年度公司拟对各等级市场采取不同的分销策略。
一级市场：采取“选择分销之下”的“密度分销”。亦即根据市场容量和商超、餐饮、特殊通路的划分，慎选一批商作为特约经销商，区域分部、城市办帮助其分销至终端（餐饮有选择性分销）。
二级市场：采用“独家分销”或“选择分销”，亦即根据市场容量和经销商业态予以抉择。或分线“独家分销”，区域分部（城市办）助其分销到二批商和A类终端；
三级市场：采用“随机分销”，区域办事处在三级市场每设立总经销，给予必要的通路、价格和费用政策支持，完全由总经销进行分层分销。
    (二)通路的目标
1、提高渗透率：各区域办事处在市场等级划分的前提下，根据客户等级的划分标准设立区域等级市场的各类客户开发数。
2、开辟特殊通路：各区域办事处针对特殊通路拟定具体的开发计划，安排人专项实施。
3、设定通路的配货比率：各分部、办事处依据各种通路的产品获利状况和竞争态势设定销货比率组合目标。如：大卖场：%，超级市场：%，餐饮：%，特供：%，大流通：%。
4、提高售点的周转率：及时配送，有效进行常态促销，促进售点竞争，合理掌握铺销量，其前期的关键在于开发有效客户数和终端数，不在于压库。
5、设定分销商的存货目标：根据安全库存的概念调节铺销量和实销量的比例（120%），需要经销商
扩大分销商和铺市终端数量，确定各级通路的出样标准及陈列量，通过计算并根据销售变化预测设定经销商库存存量。
6、设定等级分销商的等级酬报：根据客户等级划分，各区域市场在公司通路策略的范围内分别制定不同的活化、激化、扩化政策。

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