公司产品渠道策略概述(最新精编)(9个doc,5个ppt)

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公司产品渠道策略概述(最新精编)(9个doc,5个ppt)目录：
一、CDMA业务终端与渠道策略
二、OTC营销策略
三、[渠道管理]某微车总体渠道策略和渠道调整方案
四、中小企业产品方案之渠道策略
五、乡镇渠道，精耕必须换思路
六、保健品的销售渠道策略分析
七、可口可乐公司中国市场营销渠道策略
八、家电企业五大销售渠道谁主沉浮
九、朵采内衣营销宝典之渠道策略
十、BMWZ-三九医药-销售渠道策略报告
十一、浅谈3C产品渠道策略的设计思路
十二、消费者行为学消费者决策之低度参与
十三、羅蘭貝格 長安微車總體渠道策略
十四、药业有限公司企业计划书

 

公司产品渠道策略概述(最新精编)(9个doc,5个ppt)内容摘要：
其中《保健品的销售渠道策略分析》简介如下：
一、零售渠道
1.保健品市场零售渠道特征
保健品市场的演化，已基本过渡到OTC市场，准确地说，应该是非处方用药和家用医疗用品的销售，其特征和手法基本接近。1999年，是这个市场急速膨胀的弹跳点，国家公费医疗制度向医疗保险的过渡，国家药品监督管理部门提出的逐步取消“药健字号”产品，处方用药与非处方用药分离，药品价格“水份”压缩，医院药品采购制度调整，这些政策的出台和实施，使得药品和医疗用品销售中两个重要的渠道：医院渠道、零售渠道中的医院渠道严重受阻。众多医药工业企业、商业企业纷纷垂青零售渠道。
重视OTC，其实从近几年来制药企业的快速发展和商业企业的连锁经营中可见一斑。深圳太太、济南三株、武汉红桃Ｋ、云南盘龙云海、四川太极、贵州神奇、桂林三金，甚至像中美史克、上海施贵宝等外资企业亦全力投入OTC市场。商业企业中连锁经营蔚然成风，广州有采芝林、健民，深圳有一致，南京有百信，长沙有九芝堂，武汉有金马,……。药店连锁经营，国家支持，政策鼓励，利润保障，众望所趋。
零售渠道的营销，同医院渠道相比，比较容易控制，促销手段多种多样，可大可小，“门槛”费用低，增长迅速，是较多制药企业的首选途径。近年来进入该渠道营销的企业，年增长率大多保持在1.5-10倍的水平。下面，从多个方面对这个市场的特征进行剖析。
1.1从定价策略的差异性来看，有两种典型模式：
1.1.1大厅模式：价格空间大，为流通环节预留比合理利润更高的价格差。
产品销售越来越依赖营销渠道，销售成本不断上升，经销商要求更大的利润，于是迫使企业产品上市之前，采用高作价方式迎合经销商的胃口。大厅模式的定价策略，如果经销商做的是总代理、总经销，那么这些较大的价格差可以作为其利润实现，但生产企业往往不愿意这样做，通常选择多家经销商，竞争的结果是利润的合理化、平均化，最终生产企业为经销商设计的大额价差经销商得不到。大厅模式，对产品进入市场之初有帮助，对经销商有吸引力。但当经销商不能获得或很难获得生产企业承诺利润的时候，经销商要么降低销售积极性，要么直接或间接地把各种费用转嫁给生产企业，此时，生产企业处于两难境地，已经没有价格空间去应对，只好割肉疗伤。
1.1.2榻榻米式：价格空间小，严格按国家物价局规定定价。
这类产品进入市场阻力很大，生产企业需要向经销商证明：我的产品销量非常大，足以弥补利润率低的不足。但这是个怪圈，经销商不经销何以能证明这一点呢？于是，众多企业采取各种各样的方法，以“暗补”的方式扩大价格空间。这种定价模式，在产品上市期困难重重，经销商仅仅“试探性”销售，上市期漫长，需要在广告投入，产品形象方面投放重兵力。榻榻米式定价策略好处是，企业操作价格回旋余地大。选择“大厅模式策略”，还是“榻榻米式策略”，关系到产品和企业短期、长期的经营状况、发展潜力。
1.2从营销模式的差异性来看，有两种典型模式：
1.2.1爆炒式：进入市场之前，有周密调查研究，短期内做到：快速建立营销网络、快速铺货、快速提升认知度、快速扩大市场占有率、快速建立市场形象，总之，追求短时期内达到营销目标。这是一种较难操作的模式，风险最大，胜者王，败者寇，所以只有两种人会这么干：不懂市场者和谙熟市场者。爆炒模式，比较适合饥渴型市场，产品接受程度高，市场有明显空隙，竞争产品即将面市。爆炒时，需要有充分准备，粮草必须备足，否则堡垒久攻不下，断了粮草，就呜呼哀哉了。近年来，爆炒式成功者日渐增多，值得研究和借鉴。

其中《浅谈3C产品渠道策略的设计思路》简介如下：
在讨论渠道策略的设计之前，我们先简短回顾3C产品十年间的发展过程：电脑、数码相机、手机、ＭＰ４数码播放器、ＧＰＳ等各类３Ｃ产品不断的技术更新，产品体积越来越小，功能越来越多；电脑可以照相，看电影，照相机可以听音乐，手机可以收邮件处理文件还能导航，ＧＰＳ还可以播放电影甚至看电视，录像；这些对于今天的人们来说，早已经不是什么新鲜玩意儿了。３Ｃ产品融合趋势越来越明显，是什么在引导这些十年前各自独立的产品，渐渐融合在一起？
近十年来，许多人都对此做过调查，当人们出门活动时候，需要携带的物品常常很多，其实人们根本不想携带太多的物品在身上，绝大多数人们只想在出门的时候携带必须的三件物品，钥匙、手机、钱包。其他的则是因为需要使用而不得已携带。3C里面，电脑、通讯、消费电子虽然原本处在不同的行业，但就是由于他们的消费群体逐步融合一体，消费者进而产生越来越强烈的对产品一体化的需求，才使得3C的技术也逐步融合在一起。商务人士的电脑掌上化需求，消费电子产品的便携性需求，为手机成为3C融合的个人终端中心提供了大量成熟的技术支持。3C共同选择了手机作为自己进入消费者生活的介质，原因也很简单，人们目前还不需要用钥匙来打电话，或者用钱包来上网处理邮件。也正是由于3C客户群体的融合，使得3C产品在不断融合的过程中，其销售渠道也正在逐步融合。在今天3C不再被认为是三个行业，而是一个3C行业。
为什么我们要在讨论销售渠道之前先讲消费者的3C需求，因为一件赚钱的生意必须要满足部分人们的部分需求。当我们想检讨我们销售产品的思路的时候，我们必须从市场需求这个源头来梳理，才能发现一些我们在平时注意不到的许多问题。从今天往回看，我们可能很容易看出来我们还有我们的同行，曾经认为英明的一些策略最终并没有得到市场的认可，而同样的策略却在竞争对手那里获得成功，在过去十年的经营道路上走了多少弯路，是什么让我们走歪了又纠正回来，又或者我们还在弯路中呢？
渠道政策的设计，不仅仅是营销的工作，他其实是企业经营的一部分。我们不能独立的看待渠道政策设计这件工作。
3C中无论是手机还是PC还是数码产品，你从整个行业的渠道现状看，看到的很像一个万花筒。有的产品在多层分销，有的产品扁平分销，有的产品扁平零售，有的产品直销，有的产品买断包销，有的产品代销赊销。很难知道这些产品的操盘手都在想些什么？不管他们想些什么做些什么，市场就是考场，同一个市场同一份试卷，利润就是分数，亏损就是不及格。

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